近兩年來，福鼎白茶在全國的知名度越來越高。各地茶葉市場，隨處可見福鼎白茶的茶莊和福鼎白茶專柜。消費者買茶中，了解福鼎白茶的人越來越多。為什么福鼎白茶在8年前還少有人問津，如今卻成了人們爭相銷售的熱門茶類?
“四兩撥千斤”的營銷之道
8年前，福鼎白茶從未有人提及，記者曾在2000年、2003年等多次去過福鼎市采訪茶產業，福鼎市給記者介紹的是如何發展綠茶、茉莉花茶，而沒有一個人會提及白茶，以至于福鼎白茶四個字出現的時候，我奇怪地問：福鼎有白茶?一了解才知道，白茶是外銷產品，利潤太低，不是政府重點推廣的茶類，所以政府在各種場合決不會宣傳這個茶類。
2000年以來，中國茶葉市場進入了激烈的競爭階段，各地茶區都在重新定位產業發展的思路，特色才能贏得市場。福鼎市委、市政府重新審視福鼎茶產業的未來。作為中國僅在福鼎、政和一帶才生產的白茶無疑成為福鼎茶產業的特色。福鼎市委、市政府明確了白茶作為福鼎茶產業的發展思路并提出了“世界白茶在中國 中國白茶在福鼎”的口號。
確定發展思路后，福鼎市委、市政府充分利用各種各樣的機會宣傳白茶，從零做起。首先是請進來，讓茶界的一些核心人員首先了解白茶。從2007年開始，每年召開一屆福鼎白茶文化節，邀請國內一些茶界領導、專家、茶葉經銷商，到福鼎來看，了解福鼎白茶的生產、加工工藝;通過這些人員去口碑相傳，擴大白茶知名度。其次是走出去。福鼎市政府抓住了中國茶行業的幾個重大事件營銷白茶。2007年，首屆海峽兩岸茶業博覽會在泉州召開，福鼎市政府緊抓契機，租用懸掛“福鼎白茶”橫幅的直升機，在開幕式廣場環繞，吸引了所有參加開幕式人員的眼球。展覽中，福鼎白茶還緊貼時事主題，推出了長2008厘米、以“同一個世界，同一個夢想”為字樣的主題白茶茶磚，成為那屆博覽會中最引人注目的內容，被媒體廣為宣傳，起到了事半功倍的效果。2010年上海世博會，福鼎白茶成功入選上海世博十大名茶，在聯合國館，福鼎白茶開展了別出心裁的活動，讓世界各國人民對福鼎白茶留下了深刻的印象。從2011年開始，福鼎白茶還陸續開展了“福鼎白茶上海行、杭州行、北京行”等活動。每到一處，活動都搞得風生水起。
在外界看來，這樣的活動要投入很大的財力，作為財政并不富裕的福鼎市，福鼎茶業發展領導小組組長陳興華坦言：其實投入并不大，但取得的效果卻非常理想，重要的是策劃。
政府、協會的助力
在發展茶產業的過程中，政府、茶業協會應該扮演什么樣的角色?這是一個各地都在探討的問題。各地產茶區都非常重視茶產業的發展，有的地方，政府大包大攬;有的地方，政府任其自由發展。而福鼎市政府、茶業協會卻擺正了自己的位置。福鼎市成立了茶業發展領導小組，制定發展目標、組織大型活動都由領導小組出面導演，但企業始終是活動的主角。領導小組在制定目標、組織活動甚至在媒體宣傳投放方面都要召開會議聽取企業的建議和意見，每次大型活動的內容策劃都集合了企業家的智慧，讓活動貼近營銷，為營銷服務。記者深有感觸的是，福鼎市今年6月在北京舉行的福鼎白茶北京、天津茶商大會上，不僅僅有各級領導的講話，還有多名企業家登臺致辭，把舞臺留給企業是福鼎市在推廣茶業方面的一貫主張。而福鼎市茶業協會，在企業、茶農和政府之間很好地發揮了橋梁和紐帶作用，特別是在為茶農服務、為會員服務，加強行業調研、規范市場行為、推進行業自律、為政府決策提供科學依據等方面做了大量工作。
在各種茶博會上，福鼎白茶始終是以集體的形象出現，對外展示了團結的精神，而這歸功于福鼎市茶業協會。哪些地區的展會有價值參加?哪些地區的展會參展效果好?這些工作都是協會去調研、了解，然后召集會員企業研究、討論最后做出決定，這樣的結果使得每次福鼎白茶的展覽效果都非常好。政府、協會的助力還體現在各種場合，只要有機會，福鼎市茶業發展領導小組組長陳興華憑借教師出身的優勢，幽默地講解、介紹福鼎白茶。而福鼎市茶業協會會長林立慈耄耋之年依舊氣勢如虹地傳播白茶知識與功效。只要他們二人中一人在，別人的主場往往會變成他們的主場。而福鼎白茶的宣傳效果卻有了。
龍頭企業的引領
福鼎茶商作為閩商的一部分，擁有“順勢而為、合群團結”的閩商精神，這也是福鼎白茶在短時間內得以取得成功的核心所在。
2005年之前，福鼎茶企都有自己的企業發展目標，政府重新確定打造福鼎白茶品牌后，企業積極響應，在全國各地的批發市場，福鼎人開辦的茶莊逐漸改頭換面，“福鼎白茶”的標識開始多了起來。事實上，當時福鼎白茶在消費者中的認知率很低，銷量很少。但福鼎的龍頭企業品品香、綠雪芽、東南白茶等企業身先士卒，不僅開出了福鼎白茶的店，而且給進入店里的消費者重點講解福鼎白茶、免費贈送樣茶品飲。品品香茶業公司，發展白茶之前，是全國最大的茉莉花茶加工企業，在全國擁有較高的知名度。縣里確定發展白茶后，企業積極調整發展目標，把大部分資金投向發展白茶，并且打出了“中國白茶第一品牌”的招牌。綠雪芽、東南白茶等公司積極開發新產品，衍生白茶產品種類。在這些龍頭企業的帶動下，其他企業也轉向生產、經營白茶，打出福鼎白茶的招牌。
8年前，福鼎基本沒有做內銷的白茶企業，今年，福鼎市已經有白茶加工企業200多家，在全國各個茶葉市場，都有福鼎白茶茶莊，既有福鼎企業開出的直營店，也有加盟企業開出的店，這說明福鼎白茶開始好賣了。縱觀中國茶葉市場上那些經久不衰的茶葉品牌發現，企業始終是主體，走在市場的最前沿，一個品牌做強、做大并能持久，最終還是依靠企業，特別是龍頭企業的帶動。
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